VORSICHT, FALLSTRICKE VORAUS!

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Die Vorteile einer internationalen Expansion sind endlos. Und egal, ob es nur über die Grenze oder auf die andere Seite des Globus geht, im heutigen Zeitalter der Technologie scheinen Auslandsabenteuer keine Grenzen zu kennen. Neben den Vorteilen bringt die internationale Expansion aber auch Herausforderungen mit sich.

Um mit deinem Unternehmen im Ausland erfolgreich zu sein, musst du den neuen Markt, in den du einsteigen willst, gut kennen. Und du musst dir über die Fehler im Klaren sein, die du bei der internationalen Expansion machen kannst. Das Gute daran ist, dass jemand anderes sie bereits gemacht hat, so dass du sie umgehen kannst. Um nur ein paar Fallstricke zu nennen.

ZU WENIG UND ZU SPÄT VORBEREITEN.

Internationale Expansion ist kein nachträglicher Einfall. Sie ist Chefsache. Eine frühzeitige Bewertung der Expansionspläne wird die Strategien, die internen Abläufe und die Entscheidungen zum Aufbau eines internationalen Unternehmens bestimmen. Neben der Analyse potenzieller neuer Märkte müssen auch die Auswirkungen der Expansion auf den bestehenden Betrieb klar dargestellt werden. Das muss nicht ewig dauern, aber es erfordert die richtige Aufmerksamkeit und klare Entscheidungen. Wenn du ohne gute Vorbereitung beginnst, besteht ein hohes Risiko von Verzögerungen und zusätzlichen Kosten. Und genau das willst du auf jeden Fall vermeiden.

INS AUSLAND GEHEN AUS DEN FALSCHEN GRÜNDEN

Unternehmen, deren Kerngeschäft auf dem heimischen Markt nicht floriert oder die keine vernünftigen Investitionsmöglichkeiten erkennen können, sind vielleicht versucht, in den globalen Markt einzusteigen. Auch wenn es verlockend sein mag, einfach den Sprung in einen aufstrebenden Markt zu wagen, sollte man bedenken, dass die Internationalisierung eine strategische Entscheidung und kein Vertrauensvorschuss sein sollte. Sei dir über die Ziele der Expansion im Klaren und überwache die Fortschritte. Verhindere, dass eine Auslandsniederlassung zu einem "nice to have"-Ziel für freies Geld oder noch schlimmer: zu einem Cash Drain wird.

MANGELNDER FOKUS AUF DIE IDEALE GEOGRAFIE UND DAS IDEALE MARKTSEGMENT

Die Welt ist groß, und es ist verlockend, einfach mit der internationalen Expansion zu beginnen. Um erfolgreich zu sein, ist es jedoch wichtig, sich klar für die Regionen und Marktsegmente zu entscheiden, in denen die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens den größten Nutzen bringen können. Wenn du in einem Gebiet erfolgreich bist und den Markt durchdrungen hast, kannst du diesen Erfolg effizient und gewinnbringend auf neue Märkte übertragen.

ALLEINGÄNGE OHNE LOKALE PARTNER

Auch wenn du dich eingehend mit den Do's and Don'ts der internationalen Expansion befasst hast, unterscheiden sich die lokalen Gepflogenheiten auf dem neuen Markt, in den du einsteigen willst, die Rechtslage und die Art und Weise, wie du im Ausland Geschäfte machst, in der Regel stark von denen auf deinem Heimatmarkt. Es ist eine ziemliche Herausforderung, das alles zu klären und selbst in die Hand zu nehmen.
Um deinen Start auf dem neuen Markt zu beschleunigen, ist es ratsam, Partnerschaften oder Allianzen mit lokalen Dienstleistern und Unternehmern einzugehen. Sie kennen die lokale Dynamik, die Vertriebskanäle und die Entscheidungsprozesse. Außerdem haben sie oft Zugang zu Netzwerken, die einen schnellen Zugang zu Interessenten, Kunden, Investoren oder anderen Marktpartnern ermöglichen. Und das hilft: Glaube bitte nicht, dass du keine warme Einführung brauchst, weil sich dein Produkt oder deine Dienstleistung von selbst verkauft. Das tust du.

MANGELNDE KONNEKTIVITÄT

Obwohl das Team vor Ort einen klaren Auftrag und genügend Freiraum haben muss, muss die Unternehmensleitung eine enge Verbindung zur internationalen Niederlassung aufrechterhalten. Nicht, indem sie Tabellen durchgeht oder dem lokalen Team Rechenschaft über die Details abverlangt, sondern indem sie ein offenes Ohr für ihre Anliegen hat und Ideen, Ratschläge und Einblicke anbietet. Nimm dir die Zeit, eine Bindung aufzubauen und in eine gute Geschäftsbeziehung zu investieren. Achte in diesem Zusammenhang auch auf die richtige Form und den richtigen Ton der Kommunikation.

LOKALISIERUNG NICHT BERÜCKSICHTIGEN

Neben der allgemeinen Marktforschung solltest du auch die lokalen Produkt- oder Dienstleistungspräferenzen, die bevorzugten lokalen Marketingkanäle und das Kundenverhalten in deinem Zielmarkt untersuchen. Kulturelle Standards sind sehr unterschiedlich, und du und dein Produkt müssen in der Lage sein, sich an die lokalen Bedingungen anzupassen.

INEFFEKTIVE VERKAUFSABWICKLUNG

Viele Unternehmen hatten einen soliden Geschäftsplan, einen klaren Marktfokus und ein klares Nutzenversprechen und vielleicht sogar gute Partner, aber sie haben es nie geschafft, international erfolgreich zu sein. Die meisten dieser Misserfolge lassen sich auf eine ineffektive Vertriebsarbeit zurückführen.

Probleme im Vertrieb entstehen oft durch eine ineffektive Wahl des Vertriebskanals oder des Teams. Oder sie sind auf das Fehlen eines klaren, effektiven Verkaufsprozesses und einer unterstützenden Lieferkette zurückzuführen.

INEFFEKTIVES RISIKOMANAGEMENT

Der Umgang mit regulatorischen Unterschieden ist vielleicht das komplexeste Problem, das bei der internationalen Expansion zu bewältigen ist. Wenn ein Unternehmen einen neuen Markt betritt, muss es sich an die Gesetze und Vorschriften des jeweiligen Landes anpassen und entsprechend handeln. Deshalb ist es wichtig, die lokalen Gesetze und Vorschriften zu verstehen, zum Beispiel im Bereich der Besteuerung und des Datenschutzes.

Auch wenn die Vorschriften im Ausland auf den ersten Blick denen in deinem Heimatmarkt ähneln, kann es erhebliche Unterschiede in der Forderungskultur, den Steuern und den Rechtssystemen geben. Wenn du als Unternehmen nicht ausreichend darauf vorbereitet bist und nicht über einen guten Risiko- und Compliance-Rahmen verfügst, kann sich eine strategisch gute Entscheidung, in einen ausländischen Markt einzutreten, als großer Misserfolg erweisen.

SCHLUSSFOLGERUNG

Vielleicht hast du nach der Lektüre all der Misserfolge und Herausforderungen, denen du begegnen kannst, wenn du international expandieren willst, keine Lust mehr, mit deinem Unternehmen ins Ausland zu gehen. Aber das wäre schade, denn seien wir ehrlich: Die globale Expansion bietet dir eine Menge Möglichkeiten.

Mit der richtigen Vorbereitung und einer gut geplanten Durchführung bietet die internationale Expansion zahlreiche Chancen für dein Unternehmen. Du kannst die strategische Entscheidung treffen, international zu wachsen. Aber die Antwort darauf, wie du das machst, lautet: nicht allein! Suche dir einen erfahrenen Partner, der dich durch den Prozess führt und dir hilft, die Chancen im Ausland zu nutzen. Und damit meinen wir nicht nur einen Partner, der sich um die rechtlichen Dinge kümmert, sondern einen Geschäftspartner im wahrsten Sinne des Wortes. Ein Unternehmerkollege.

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